Ogni Attività, Business, Azienda, grandi o piccole che siano, si relazionano quotidianamente con il proprio mercato di riferimento, ovvero con quantità variabili di Clienti.
Maggiore è il loro numero maggiori sono i profitti, maggiore è il loro incremento maggiore è il successo dell’Attività. Lo stesso valga per l’opposto.
Il rapporto tra Azienda e Cliente, e viceversa, è caratterizzato da svariate relazioni e canali. È essenziale che un Imprenditore, per poter meglio decidere, gestire e progettare, tenga sempre presente quel complesso di relazioni e canali.
A seguire un elenco sintetico degli stessi stilato da Roberto Menghini, esperto in consulenza strategica aziendale.
Un Cliente può essere acquisito per pubblicità, per avviamento, per “passa parola”, per strategie di inbound, per strategie di outbound, attraverso una presenza in rete, attraverso un sito o attraverso un portale di settore, ed altro ancora.
In passato si poteva definire il Cliente, sia esso una persona fisica, un gruppo o un Impresa come il recettore di proposte commerciali.
L’Azienda produceva e attraverso svariate forme di comunicazione offriva i propri prodotti a chi, in un certo senso, si dichiarava interessato a divenire Cliente.
Oggi le parti hanno invertito le proprie posizioni.
Con l’avvento di internet, dei social, dei portali d’acquisto, e pertanto con la globalizzazione del mercato, è cambiata la comunicazione e il Cliente è divenuto il soggetto dell’azione e dice “sto cercando questo prodotto, chi è in grado di fornirmelo?”
Nella maggior parte dei casi la quantità di Clienti che una Azienda annovera, può essere suddivisa secondo la regola del 20 e dell’80. L’80% dei Clienti produce il 20% del fatturato mentre il 20% dei Clienti produce l’80% del fatturato.
La comunicazione che intercorre fra Cliente e Azienda è anch’essa caratterizzata dall’aspetto analogico e da quello logico. Al primo, che ricopre un’importanza del 90%, corrispondono le sensazioni, al secondo, che ricopre un’importanza del 10% corrisponde il significato delle parole.
Porre attenzione a questa suddivisione è di una importanza vitale ai fini del successo di una qualsiasi Impresa. Il cosa si dice è sempre subordinato a come lo si dice. Il cosa si propone è sempre subordinato a come lo si propone.
C’è una sola strategia che può essere definita assolutamente vincente: è quella del Marketing Management e questa prevede che ogni azione svolta nell’ambito di una Azienda sia strutturata in base alle caratteristiche della Clientela.
Sono i suoi desideri, i suoi bisogni, i suoi sogni che vanno soddisfatti. È Da lì che devono partire i piani di sviluppo. Se si vuole vincere non esistono alternative.
