Anche in epoca di digital transformation l’incremento delle performance commerciali passa attraverso la definizione di strategie e tecniche di vendita innovative.
Se le prime si rifanno all’individuazione degli obiettivi nel breve, medio e lungo periodo, le tecniche di vendita riguardano procedimenti che vengono attuati con modalità differenti a seconda del contesto di applicazione.
Potremmo definire le tecniche commerciali come un insieme di metodologie usate nel corso di una trattativa per ottenere il consenso all’acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale acquirente.
La tecnologia all’interno del processo di vendita: la Sales Automation
L’introduzione di nuove tecnologie digitali ha progressivamente modificato le tecniche di vendita con risvolti sull’intero processo, al fine di renderlo, al contempo, più snello ed efficace.
All’interno di questo quadro sta prendendo piede il concetto di Sales Automation con riferimento al complesso di attività che possono essere automatizzate per evitare errori procedurali, dimenticanze, disallineamento e perdite di informazioni.
Il lavoro dei team commerciali è caratterizzato da attività dinamiche che implicano il continuo dialogo con prospect e clienti, oltre a quelle finalizzate alla generazione di nuove opportunità di contatto. Allo stesso tempo, devono far fronte ad azioni ripetitive e dispendiose in termini di tempo.
Secondo i dati di settore, i venditori dedicano meno di un quarto del loro tempo all’attività di vendita vera e propria. Il resto è speso per il disbrigo di compiti amministrativi e di back office che potrebbero essere gestiti in modo automatizzato.
Quali? Per esempio, l’inserimento dei dati di contatto nel CRM aziendale, la conferma di un appuntamento con un prospect, la creazione e le innumerevoli revisioni di un preventivo.
Le attività manuali, unitamente alla mancanza di strumenti a supporto delle attività Sales, comportano diversi errori materiali, oltre a un rallentamento generale dei processi, con conseguente abbassamento del livello delle performance complessive.
Tuttavia, grazie al progressivo impiego di software di Sales Automation adibiti a specifiche funzioni[1], i team di vendita possono liberarsi da moltissime operazioni che richiedono tempo e concentrazione, apportando al loro business una serie di benefici in termini di produttività ed efficienza.
Sales Automation vs Marketing Automation
La Sales Automation non va confusa con la Marketing Automation.
La prima è volta specificamente a:
- creare, gestire e approvare i contenuti a supporto dei Sales, contenuti ai quali potranno accedere e personalizzare in maniera semplice e veloce.
- ottimizzare, snellire e velocizzare tutte le fasi del processo end-to-end di vendita.
Anche gli scopi sono differenti: la Marketing Automation ha l’obiettivo di accrescere il livello di consapevolezza degli utenti[2] rispetto al brand e ai prodotti proposti. La Sales Automation, invece, riguarda l’attività di lead nurturing e la finalizzazione del processo di acquisto.
I vantaggi della digitalizzazione all’interno del processo di vendita
Vediamo concretamente quali sono i passaggi più significativi e i principali vantaggi derivanti dall’applicazione della digital transformation e dall’utilizzo dei moderni strumenti digitali.
Scambio di informazioni
Grazie alla tecnologia e ai software legati alla Sales Automation è più semplice mantenere un dialogo tra marketing e vendite, facendo sì che i team Sales siano sempre aggiornati sulle novità dell’azienda: nuovi prodotti e relative varianti, aggiornamenti, listini prezzi, promozioni.
Tutto accessibile e a portata di click.
Semplificazione delle tecniche di vendita
Pensiamo di sostituire, grazie alla tecnologia e alla digitalizzazione aziendale, l’utilizzo di cataloghi prodotti, listini cartacei o flyer con materiali multimediali, video interattivi, demo pratiche di prodotto sempre e ovunque fruibili attraverso i devices digitali.
Oltre all’impatto nettamente superiore di questi strumenti, il venditore ha tutto a portata di mano. Non solo, ha la possibilità di configurare, insieme al prospect, un preventivo in pochi minuti, anche quando si opera in settori complessi come Utilities o Telco.
L’ulteriore vantaggio è quello di avere la certezza di presentare un’offerta assolutamente valida e priva di errori.
Vendite basate sulla customer centricity
La digitalizzazione delle tecniche di vendita porta con sé un altro assioma: quello della centralità del cliente. Riuscire a comprendere le reali esigenze dell’interlocutore e a soddisfarle attraverso un’offerta creata su misura riduce le distanze tra le parti e crea le migliori condizioni per incrementare le vendite.
Basandosi sulla tecnologia digitale, il singolo commerciale ha la possibilità di presentarsi all’appuntamento con il cliente avendo a disposizione una pluralità di informazioni commerciali, sfruttando i dati presenti nel CRM.
Nessuna attività di data-entry, nessuna richiesta manuale all’azienda per conferma di prezzi e promozioni attive: il venditore può occupare tutto il suo tempo nello sviluppo del rapporto col prospect.
I CPQ e gli altri strumenti digitali a disposizione della forza vendita
I CRM, ma soprattutto i CPQ, sono gli strumenti essenziali attraverso i quali si può attuare concretamente ed efficacemente la Sales Automation in una logica di Digital Transformation.
In aggiunta a tutti i vantaggi visti fino a questo momento, l’adozione di un configuratore di prodotto, o software CPQ[3], permette di sviluppare anche un processo di vendita completamente paperless, un aspetto che permette una significativa riduzione dei costi oltre a consentire di ottimizzare la gestione dei dati.
Le tecnologie CPQ più evolute permettono di applicare avanzati processi di Sales Automation, garantendo un costante aggiornamento su prezzi, prodotti e novità, ma anche di ridurre i limiti di produttività legati ai metodi tradizionali.
In particolare, errori, dati mancanti, procedure manuali, necessità di lunghe e laboriose attività di data entry e dilatate tempistiche di approvazione derivanti da controlli interni a livello burocratico, legale e di forma.
Un CPQ è quindi la risposta più funzionale alla necessità di ottimizzare tempi e procedure aziendali[4] nel Sales. Nel panorama di questi software occorre però scegliere quello che riesce a soddisfare al meglio ogni fase del processo di vendita.
