In passato, in ogni tipo di azienda, il ruolo di venditore carismatico spettava all’imprenditore che si faceva carico di ogni compito andando così ad alimentare un modello gestionale piuttosto accentrato. Oggi questo modello non può più esistere e per fronteggiare i cambiamenti del mercato, in ogni azienda è stata creata una Direzione vendite affidata al venditore migliore con il compito di conoscere l’azienda, i prodotti e di interfacciarsi efficacemente con i clienti e i colleghi.
Tra le caratteristiche più importanti di un direttore vendite moderno spiccano la persuasione e l’empatia con i clienti. Considerato che il lavoro oggi è diventato complesso come il mercato e si è resa necessaria la capacità di comprendere i bisogni dei clienti, espressi e non, e di sapersi interfacciare con culture diverse per elaborare, in modo efficace, strategie di vendita e di negoziazione.
Non solo commercio: ciò che è richiesto ad un direttore vendite ha anche molto a che vedere con le relazioni umane, con la gestione e motivazione delle risorse. Possiamo dire che da squalo del commercio si sia passati ad un vero e proprio coach che si preoccupa della sua squadra curando la formazione e il benessere psicologico di ogni membro.
Cosa è cambiato?
Gli elementi che hanno contribuito a questo epocale cambiamento sono tre: il mercato, la clientela e i metodi di vendita.
- Il mercato: dal 2008 si è registrata un’inversione di tendenza che ha visto il passaggio da un mercato basato sulla domanda, nel quale risultava molto più facile vendere, ad uno orientato all’offerta. La situazione attuale è collegata al processo di globalizzazione che ha accentuato in modo drastico la competizione tra aziende che offrono lo stesso prodotto/servizio rendendo così sempre più difficile vendere.
- La clientela: grazie al potere democratico di internet è diventato facile per chiunque accedere alle informazioni di cui si ha bisogno in modo autonomo e indipendente da qualsiasi intermediario. Questo ha reso la clientela più informata, molto più esigente e di conseguenza sempre meno fedele alla marca perché incline alla ricerca del prezzo più vantaggioso.
- I metodi di vendita: per sopravvivere in uno scenario economico così diverso si è reso necessario anche modificare le strategie di vendita passando così da un orientamento al prodotto/servizio a quello fondato sull’ascolto del cliente e delle sue esigenze. È diventato vitale impostare la relazione con la clientela in termini di esperienza e servizi piuttosto che esaltare le caratteristiche della merce da vendere.
In questo contesto appare necessaria un’inversione di tendenza che interessi anche le modalità con cui i venditori si muovono sul mercato e quelle con cui si presentano ai clienti. Il potere di un team di vendite efficace non è più soltanto il bagaglio di conoscenze relative al prodotto ma l’insieme delle abilità legate alla personalità ed alla motivazione che li distinguono da qualunque altro venditore.
Da capo carismatico a coach
La rete vendite è ciò che rende possibile l’espansione del tuo business per questo la valorizzazione della squadra è cruciale se si desidera vendere e fidelizzare la clientela che acquisita.
Per massimizzare il successo della tua azienda devi prima di tutto scommettere sul tuo team e in qualità di direttore commerciale, essere il coach che si espone in prima persona per formare e guidare al risultato ogni venditore. Il recruiting è il primo passo per individuare e selezionare dei talenti ma il terreno di gioco più importante è la formazione continua supportata dall’incentivazione cioè dalla voglia di fare sempre meglio per vincere ogni sfida.
Creare una rete commerciale motivata ed efficace può risultare impegnativo senza un metodo ben definito e, in alcuni casi, può rivelarsi un fallimento. Per questo è consigliato rivolgersi ad un team di esperti che supporti il direttore commerciale in un percorso di crescita orientato al successo.
Esistono diverse scuole di formazione a cui rivolgersi tra cui Venditore Professionista, un team di esperti in grado di aiutare le aziende a incrementare il proprio business attraverso percorsi formativi personalizzati. Sul loro sito è anche possibile scaricare gratuitamente ebook e video grazie ai quali scoprire quali sono i passi fondamentali per creare una rete vendita di professionisti.
Considerando i cambiamenti che hanno interessato il mercato negli ultimi anni, per riuscire a distinguersi in un mare di opportunità, è indispensabile modificare il metodo di vendita e comprendere fino in fondo i clienti con i quali ci si interfaccia. A guidare il cambiamento dovrà essere un direttore commerciale moderno e deciso a cambiare, consapevole che nel contesto contemporaneo il successo di un’azienda dipende prima di tutto da lui e dalle capacità del suo team.
